收录于话题
#SaaS
32个内容
来源 / ToB行业头条（ID：wwwqifu）
作者 / 王慧贤 · 编辑 / 不萌
“一群苦逼，相依为命。”国内SaaS行业不就是如此吗？
时间晚、规模小、前路漫漫无远景，敢进SaaS圈的人就可以称为勇士。可就是在这种人人苦逼的状态下，SaaS圈的人士还互相鄙视、互相看不起。
鄙视链就像是多米诺骨牌，只要有一人触发，鄙视链只会越来越长，被卷入的人只会越来越多。
那么国内SaaS圈的鄙视链到底什么样？谁处于最底端？谁处于最顶端？最近，「ToB行业头条」就此话题和相关从业者聊了聊，看看有哪些意外的观点吧！
01
“市场职位”
为了征集更多SaaS从业者的观点，我们临时组建了一个话题群：SaaS行业有鄙视链嘛？
不到一个小时就有200多人加入其中。
在「ToB行业头条」关于社群成员工作属性的调研中，共有34人参与。其中，销售占比23.5%，运营23.5%，市场17.6%，CEO/CTO 14.7%，产品11.8%，技术5.9%，实施2.9%。
调研“你觉得站在SaaS鄙视链最底端的部门”时，选择开发的占比为0，实施5.55%，运营13.89%，CEO/CTO 16.67%，销售22.22%，市场41.67%。
根据投票情况，我们大致可以把SaaS鄙视链排序出来：
为什么大家觉得市场最惨？以下是市场同学的真诚发言：Davi：最卑微的是市场运营吧，成本中心，上对接产品，下对接销售，受夹板气。YY：市场每天盯着几十个群，要照顾好客户（一时间客户有问题，没及时回答，领导都会认为你没在工作），跟进供应商，对接产品、技术.......找到了SaaS鄙视链最底端，我们也发现了相互鄙视的两对CP。小L：ToB还真得看销售，市场毕竟摆在那里，除非产品技术有更好的办法拿下客户。02
假鄙视链，真问题
「ToB行业头条」结合大家的投票和言论，把市场和销售、销售和产品组成CP，这两对CP相爱相杀，谁也瞧不上谁，可是谁也离不开谁。乍一看，似乎是销售和市场、销售和产品之间的矛盾问题，但其实只是表象。鄙视链是假，背后反映的SaaS行业问题是真。1.销售和市场的矛盾根源：公司制度和本身数字化程度。一群友表示：“最最低端的市场是做leads（线索）的，又没提成又受气。以前我从找leads开始一直要做到client meeting约成，5w多的单子只给2k。更惨的是，离开公司以后，签的单子即便是我的leads，也没我什么事了。”这其实很打击市场人员的积极性，费力不讨好自然而然就会松懈下来，这也是很多销售觉得市场很懒的原因。除了市场部员工的提成分成问题，另一个比较重要的问题就是人情。如果制度不够清晰、透明，就很容易出现线索质量分配不均的现象。比如市场小王和销售小张私下关系好，找到好线索的小王就会私自把它给销售小张。久而久之就会出现抱团的现象，这其实并不利于签单。明明这条线索更偏向互联网，小王却出于人情给了对传统行业更了解的小张，客户觉得服务不专业，白白浪费了一次签单机会。所以对于公司来说，制度更重要的作用在于使市场和销售的线索分配、提成分配更加透明化、清晰化以及合理化。另外就是SaaS公司本身的数字化程度。记得之前有一个做低代码的CEO和「ToB行业头条」说，现在很多做SaaS的，反而自己本身都不够SaaS化。虽然不是绝对现象，但也能说明一定的问题。比如现在很多市场做leads的同学经常被销售吐槽质量不行，其实背后正是反应了公司本身的数字化转型效果并未达到预期。现在市面上也有很多提供数字营销服务的企业，他们能够帮助客户找到更优质的线索，方便后期跟进促成签单，从而提高两个部门之间的协作效率。当然，除了销售和市场存在矛盾，销售和产品的矛盾可能会更明显一些。很多SaaS企业都没找好标准化和定制化之间的平衡，经常会被客户牵着鼻子走。客户说想加一个功能，企业立马专门找一批人做开发。很多企业为什么做着做着就变成了项目制呢？这是因为从最一开始，企业内部就没有形成共识。产品同学想用更标准化的产品满足更广泛的市场需求，而销售为了搞定客户恨不得给做定制化，导致销售和产品的矛盾越来越明显。哪些项目可以做，哪些项目放弃这种原则性的问题，从企业高层到各个部门领导，再到具体执行的基层员工，都应该做到心中有数。根据《中小企业数字化转型分析报告（2020）》显示，89%的中小企业处于数字化转型探索阶段，仅有3%的中小企业处于数字化转型深度应用阶段。可以看到，国内需要数字化转型的企业，可能并不知道自己需要哪些服务，如果提供服务的SaaS企业也不知道应该提供给客户哪些服务，简直就是俩糊涂蛋碰面了。这就是为什么企业总是习惯把自身的数字化转型效果和使用的SaaS产品联系在一起了。因为客户以为，我用了你的SaaS就万事大吉了，数字化转型效果不好一定是产品没用对。因此，在客户的需求不明确的时候，提供服务的SaaS企业内部一定要形成共识，比如标准化和定制化的具体界限在哪里。这样销售就知道和客户在交流过程中哪些是可以承诺的，哪些是公司承诺也实现不了的，也就不会出现逼疯产品、累死开发的问题。SaaS企业一定要明白这一点：定制化是为了满足客户的个性化需求，成本高、难度大，不像标准化产品可复制。定制化项目做一次两次赚快钱挺爽，可做多了就成了外包公司，和SaaS就什么关系了。虽然SaaS生意总是众口难调，想要满足客户的所有需求不切实际，可SaaS价值就在于标准、可复制、能够快速扩张。SaaS赚的是客户的续费，赚的是客户一直使用所产生的未来，而不是一锤子的定制化买卖。相依为命
别以为SaaS圈的鄙视链只存在于市场、销售、产品这些员工层，SaaS公司的高管过得也不舒心。比如在社群投票“你觉得站在SaaS鄙视链最底端的部门是？”中，有17.2%的人选择了CEO/CTO。因为在SaaS行业还未真正实现爆发之前，押注SaaS就意味着今后的每一步都必须如履薄冰。其一，SaaS是门慢生意，很多企业熬不到成功就先把自己熬死了，还在熬的企业也不知道还能挺多久。其二，国内用户付费意愿低，信息化意识薄弱，SaaS盈利模式一直在国内跑不通。企业对数字化转型这个概念模棱两可，面临着要不要转、怎么转的问题。其三，由于土壤不同，国外SaaS发展较早且已经趋于成熟化，很多国内SaaS一心想对标国外大厂，在模仿和创新之间举棋不定，最后落得四不像。这还是应了开头的那句话，“一群苦逼，相依为命。”SaaS行业不就是如此吗！“或许，你可以把这种鄙视链看成是一种双螺旋效应，对SaaS行业来说是个必不可少的过渡期。”一位做SaaS多年的业内人士和「ToB行业头条」说。矛盾将永远存在，解决了这一个，还有下一个，能在这种漩涡中找到出路的企业，才能虎口脱险。 (* 本篇文章所有用户名称均为化名）* 本文系「ToB行业头条」原创作品。转载/投稿/内容合作/寻求报道请联系微信：qifuxiaozhushou3W
# 今日话题
你觉得SaaS圈还有哪些鄙视链？
欢迎在“评论区”发表你的观点，截止11月27日中午12点，我们会在留言的朋友中选出留言点赞数最高的前 1 位朋友，赠送《产业区块链》1本。
中奖的朋友记得关注评论回复哦~点击图片即可阅读
▼
---------
长按下图二维码即可进【ToB行业交流群】
觉得有价值，点个“在看”，和朋友们一起成长